« À partir du moment où le carrossier prend du recul sur la gestion de son atelier et qu’il est attentif à la structuration de son chiffre d’affaires, il va naturellement essayer de diversifier ses activités pour ne pas être trop dépendant de l’une ou de l’autre », partage Renaud Hanquiez, directeur général adjoint chez Edra, tête de réseau des carrosseries Axial. Dans ce cadre, se tourner vers la gestion de flottes fait sens, et peu de carrossiers en font aujourd’hui abstraction. Axial a ainsi intégré ce marché à sa stratégie depuis une vingtaine d’années : « C’est une démarche de longue date sur laquelle nous avons cherché à nous développer », poursuit-il. Un business supplémentaire pour le carrossier considéré comme « un atout en termes de visibilité et de réputation », par Anne Dudoit, business development manager d’Akzo Nobel et directrice du réseau de carrosserie Acoat Selected. Des bénéfices qui ont poussé Pierre-André Métiffiot, co-gérant de la carrosserie familiale Métiffiot située à Valence, sous réseau Carflex, à développer cette activité. Avec sa cinquantaine de salariés, l’entreprise se développe sur quatre segments différents : la carrosserie, la mécanique, la vente de voitures neuves et d’occasion et de la location courte durée : « Cette stratégie de diversification a pour but de fidéliser le client. C’est la même chose pour la gestion de flotte : l’objectif est d’avoir un accord cadre nous apportant la garantie que certains clients professionnels viennent chez nous pour tous leurs besoins : réparer leur voiture, l’entretenir, la vendre, la louer… en sachant qu’ils auront toujours chez nous une solution de mobilité. »
Développement local et national
Face à ses avantages, l’appétence pour le business des flottes est aujourd’hui de mise, hormis pour ceux dont les moyens humains et matériels ne suffisent pas : « Certains services peuvent être attendus, sans que le réparateur ait la capacité de les assurer à un instant donné. Dans ce cas, il peut être plus judicieux de ne pas s’engager, afin de préserver la qualité de service et la relation client », relève Anne Dudoit. « Cela va aussi dépendre du tissu économique dans lequel se trouve le carrossier et de son potentiel. Lorsque celui-ci est situé dans un endroit particulièrement isolé, sans antenne régionale proche, les entrées atelier sur du BtoB peuvent se faire rare… », observe, quant à lui, Renaud Hanquiez. Sur le sujet stratégique du développement de ce marché, Axial va intervenir dans les négociations d’accords, a minima régionaux, lorsque ces derniers concernent des partenariats « en mesure d’alimenter un nombre important d’adhérents afin qu’il y ait un intérêt pour le réseau à se positionner dessus », précise Renaud Hanquiez. De son côté, Acoat Selected a pris le parti d’accompagner ses adhérents sur ce marché, en établissant des accords à plus ou moins grande échelle : « Face à un environnement complexe, nous restons ouverts à toutes les opportunités, en menant des actions tant au niveau national que local, explique Anne Dudoit. Nous établissons un référencement à l’échelle nationale, et incitons également les carrossiers à se présenter, accompagnés par le business consultant de leur secteur. Ce dernier les soutient dans leurs démarches, notamment lors des visites ». Aujourd’hui concentré sur des contrats au niveau local -« des PME avec cinq, dix véhicules »-, la carrosserie Métiffiot cherche, elle, à développer son activité de gestion de flottes avec des portefeuilles plus importants, impliquant la mise en place d’accords-cadres sur tout le territoire : « Si l’on veut tendre vers une activité plus régulière, avec des volumes beaucoup plus importants, nous devons conclure des accords au niveau national, aidés par Carflex pour répondre aux cahiers des charges. Là réside tout l’intérêt d’appartenir à ce réseau qui va permettre de réaliser naturellement ce maillage s’il établit un accord national avec des entreprises », explique-t-il.
Article de Charlotte Cousin paru dans Profession Carrossier N° 112
