Le regain d’intérêt des carrossiers pour les agréments assurantiels se confirme. La tendance est « indéniable », abonde Adeline Bourdon, présidente d’Axial. « Le recul de l’activité et la baisse de la sinistralité constatés depuis le début d’année conduisent les réparateurs à se rapprocher des donneurs d’ordre pour obtenir des agréments et alimenter les ateliers. » Dans un contexte marqué par la contraction du segment de la réparation-collision, avec un repli de 2 à 6 % selon les compagnies d’assurance, le regard des carrossiers sur les agréments évolue. « Nous sommes sollicités tous les jours à ce sujet par nos adhérents. Il s’agit de l’une des premières questions aussi des prospects », confie Jean-François Grimaldi, directeur des opérations du réseau Five Star France. Et de remarquer : « Des carrossiers qui travaillaient historiquement sans agrément, font à présent la démarche d’être agréés. » L’objectif est de contrecarrer la baisse des entrées en atelier, résultant du recul des travaux de sous-traitances opérés pour le compte des concessionnaires, ou des interventions reportées par les particuliers. « Le matelas des carrossiers a tendance à baisser. Cela n’est pas fait pour les rassurer », souligne le responsable. « Beaucoup d’ateliers ressentent un ralentissement des flux. Ils réfléchissent à se tourner vers les agréments pour sécuriser les entrées en atelier », abonde Laura Marie, cofondatrice et directrice commerciale de ZeCarrossery. Mais pour la responsable, cette tendance serait « une réaction à court terme face à la peur de manquer de volume. » Et de rappeler : « Il ne s’agit pas de volumes gratuits. Travailler avec les agréments s’accompagne d’une perte de marge, de liberté, et de motivation. »
Une forme d’interdépendance économique
Si la pénurie de main-d’œuvre conduit certaines carrosseries à se désengager des agréments pour ne pas être engorgées par les orientations, les réparateurs cherchent malgré tout à stabiliser leurs volumes aujourd’hui. « L’an dernier, les ateliers étaient encore en position de force au regard de leur planning », constate Franck Haettel, en charge des apporteurs d’affaire au sein de Five Star. Mais à présent, les délais dans les prises de rendez-vous sont passés de près de trois mois, à moins de 15 jours. Ce contexte tend à jouer en faveur des compagnies d’assurance. Leur capacité à orienter les sociétaires et les clients vers les réseaux agréés placent les ateliers dans une forme d’interdépendance économique. « Les réparateurs agréés doivent se conformer à des tarifs négociés, et à des conditions contractuelles exigeantes », analyse Pascale Rambeault, responsable nationale du réseau Autoneo. Elles concernent par exemple les flottes de véhicules relais, dont le nombre ou l’âge doivent respecter les préconisations du cahier des charges de ces donneurs d’ordre. Plus globalement, l’accent porte sur des critères qualitatifs toujours plus proches des concessionnaires, poursuit-elle. « Cette influence croissante empiète sur les marges et la liberté commerciale des carrossiers, notamment dans le recours à la PRE (pièce de réemploi) pourtant essentielle pour maîtriser les coûts, réduire l’empreinte carbone, et valoriser la démarche écoresponsable de l’atelier. » A l’avenir, la traçabilité des éléments promet d’être un nouveau sujet de discussion. « Nous assistons à un retour de bâton après la valse de résiliation des agréments au sortir de la crise sanitaire », observe Adeline Bourdon. A l’époque, certains carrossiers avaient renoncé à tout ou partie des agréments, pour se concentrer sur les accords les plus rentables. A présent, l’absence d’épisodes climatiques comme la grêle ou les intempéries, limite les réparations. En parallèle, les contraintes économiques réduisent l’usage des voitures, avec à la clef une baisse du kilométrage annuel moyen, de la sinistralité, et des volumes associés à la réparation-collision. Cette contraction est alimentée aussi, par le recul du renouvellement des flottes d’entreprises, conduisant à une baisse des prestations de remise en état.
Des agréments, source théorique de volumes
A l’heure où les compagnies orientent près de 70 % des sinistres vers les carrosseries agréées, les agréments représentent entre 40 et 60 % du chiffre d’affaires des ateliers. Les recommandations plaidant pour cinq accords différents par site, dont des regroupements de plusieurs assureurs. Pour autant, les agréments ne garantissent pas un volume de réparation, exception faite de Prefikar, préviennent les responsables interrogés. Mais en multipliant les accords, les carrossiers peuvent espérer davantage d’entrées en atelier grâce aux orientations. L’enjeu pour les carrossiers étant de maintenir les ateliers en tension, souligne Jean-François Grimaldi. En parallèle, les agréments présentent l’intérêt de garantir les règlements. Cet atout se révèle non-négligeable à l’heure où le nombre de défaillances de carrosseries croît, en raison de problèmes de trésorerie favorisant les cessations de paiement. Pour une nouvelle carrosserie, en quête d’entrées en atelier et de notoriété, le modèle assurantiel contribuera également à amorcer l’activité en bénéficiant d’un minimum de réparations. Au quotidien, le recours aux agréments accroît aussi la visibilité auprès des clients. Ils les rassurent sur la qualité des réparations, tout en favorisant des relations plus équilibrées avec les experts, estime Pascale Rambeault. « L’obtention d’un agrément permet de dorer le blason d’un atelier. » Être agréé par les compagnies comme Covéa ou les mutualistes tels que la Maif ou la Matmut, génère en effet une certaine fierté des carrossiers, notent les responsables de Five Star. Pour les candidats, les préalables concerneront l’utilisation d’un DMS, d’un outil de chiffrage, d’une connexion DARVA et d’EAD (expertise à distance), ou encore la mise à disposition de véhicules de remplacement.
« Une illusion fragile »
Si la plupart des agréments offrent une rentabilité apparente, des flux réguliers et une visibilité économique à court terme, ce confort apparaît comme « une illusion fragile », prévient toutefois Laura Marie. Le carrossier n’étant plus maître de ses tarifs, ni de ses clients. « L’atelier se remplit, mais à quel prix, souligne la responsable. Le carrossier n’a pas à se poser de question, ni à s’interroger sur son approche commerciale ou les avis Google ». Mais le rapport bénéfice-risque est à étudier de près. Les limites concernent tout d’abord la pression économique. « Elle touche en particulier les marges qui seront rognées, les remises et les rabais techniques », avance la responsable. En parallèle, les carrossiers s’exposent à une perte de souveraineté commerciale. « Le client n’étant plus celui de l’atelier, mais de l’assureur », nous indique-t-elle. Dans les faits, les agréments s’accompagnent également d’une complexité administrative croissante, afin de respecter les process et les reporting spécifiques à chaque compagnie. Enfin, la responsable note une dévalorisation du métier, où le carrossier devient « un exécutant » et non plus un entrepreneur. Pour la première représentante de ZeCarrossery, un autre modèle est possible. Il repose sur des carrosseries entrepreneuriales. « Un atelier peut être rentable sans dépendre des assureurs, à condition de maîtriser le marketing, l’approche commerciale et la relation client ». Et de poursuivre : « L’avenir est aux carrossiers commerçants, pas sous-traitants. » Dans les faits, certaines « grosses » carrosseries industrialisent leurs process. Malgré des marges faibles, leurs organisations millimétrées permettent de trouver de la rentabilité en étant multi-agréées. « Mais cette approche n’est pas valable pour les plus petits ateliers où l’on parle encore d’artisanat, et dont les tarifs horaires contraints ne couvrent plus le coût réel de la main d’œuvre, des charges et des improductifs », analyse Laura Marie.
Un équilibre entre les prestations assurantielles et directes
La stratégie en matière de volume, le mode de calcul, le recours aux pièces de qualité équivalente ou de réemploi, peuvent être perçus comme autant d’obligations pour les ateliers qui travaillaient sans agrément, consent Jean-François Grimaldi. « La démarche change forcément l’approche. » Selon Thomas Melzer, président du GIE de Five Star, l’un des enjeux à l’avenir pour les têtes de réseau sera d’accompagner leurs adhérents à analyser le mix client le plus pertinent. La question porte aussi sur la diversification. Au-delà des agréments, les carrossiers peuvent travailler sur plusieurs sujets comme la remise en état des véhicules avant leur restitution, poursuit le responsable. Cette étape concerne les flottes d’entreprises comme les particuliers, face à l’essor des financements en LOA. La stratégie se complète d’un modèle économique adapté à la réalité du marché de la réparation-collision. Il consiste à multiplier les points de vente de moindre taille, en lieu et place d’un atelier unique, avance Laura Marie. Au demeurant, les carrosseries les plus performantes en termes d’organisation et de gestion d’atelier, s’appuient sur un équilibre stratégique, note Pascale Rambeault. Il repose sur une partie assurantielle source de volume, et sur des prestations directes, hors agrément, de manière à préserver les marges. « La clef est la diversification des sources de chiffre d’affaires », souligne encore la responsable. Elle explique l’approche d’Autoneo, engagé dans le référencement de nouveaux apporteurs d’affaires pour soutenir les ateliers du réseau face à la baisse de la sinistralité. « Il est difficile d’être opposé aux agréments, conclut-elle. Ils représentent pour les carrossiers un fond de sauce à conserver, en privilégiant une relation équilibrée avec les assureurs ».
Article de Jean-François Leray paru dans Profession Carrossier N° 114
